Como negociar com amigos ou familiares
”Nunca negocie com amigos” diz o ditado. Pode ser uma boa ideia, mas quantas oportunidades você pode estar perdendo quando se nega a negociar com amigos ou familiares? Uma posição rígida no sentido de manter amigos e família fora do seu ambiente de negócios pode ser impraticável e ainda pode deixar de render boas oportunidades para você e também para seus familiares e amigos.
Qual é a diferença entre negociar com colegas de trabalho, com fornecedores ou ainda com desconhecidos e negociar com pessoas de quem você gosta? Como podemos reduzir as dificuldades de se negociar com estas pessoas e aumentar as vantagens de se negociar com pessoas que possuem duas virtudes valiosas: você gosta e confia nelas.
Você verá aqui como negociar com as pessoas que você gosta sem perder dinheiro e sem prejudicar o relacionamento com elas.
Negociar é fácil?
Muitos pensam que negociar é fácil. E, em muitos casos, é fácil mesmo. Você já deve ter negociado a venda de automóveis ou comprado algum imóvel e essas negociações são fáceis e rápidas. Para vender você pede um valor mais alto que o desejado, resiste às contrapropostas do comprador, cede um pouco e fecha o acordo. Para comprar é só inverter o processo. Essas são negociações fáceis e normalmente demandam pouco tempo e esforço. São negociações onde o número de variáveis é baixo e onde o envolvimento emocional é pouco importante.
Mas, e quando a negociação é mais complexa como a venda da sua participação na empresa para o seu sócio (que você deseja que continue seu amigo) ou a divisão de bens entre muitos herdeiros que desejam que a unidade familiar seja mantida? Essas são negociações com muitas variáveis, que demandam tempo e ainda podem ter sua complexidade aumentada por atitudes emocionais por parte de cada um dos participantes do processo. E atitudes emocionais podem ter consequências graves em negociações que envolvem amigos e familiares.
Você sabe negociar com amigos e familiares?
Veja o exemplo: você vai vender o seu carro usado (que está em ótimo estado) para uma pessoa muito querida da sua família. Você vai se esforçar para obter o maior valor possível dentro das condições do mercado? O preço final será maior ou menor do que o valor que você conseguiria se vendesse para um estranho?
Negociar com familiares e amigos pode se tonar estressante. Os laços de amizade nos levam a nego-ciar preocupados com o bem estar do outro e a tendência é a obtenção de acordos piores do que seriam obtidos em negociações com desconhecidos.
Mas existem também pontos positivos: a relação de confiança e amizade podem reduzir a competi-ção e a aumentar a troca de informações o que leva a acordos integrativos que criam valor. Entre-tanto, pesquisas em negociação publicadas pelo PoN (Programo on Negotiation da Universidade de Harvard) mostram que os acordos entre amigos são menos criativos e satisfatórios do que com des-conhecidos porque os negociadores estão dispostos a nos comprometer com nossos amigos. O desejo de evitar impasses e conflitos nos fazem abrir mão de resultados para preservar o relaciona-mento. Isto foi demostrado em uma experiência conduzida em 2006 no Canada pelo professor David R. Mandel.
Ele descobriu que os participantes encarregados de vender um CD de música a um amigo pediam menos do que ele estava disposto a oferecer. No entanto, ao negociar a compra do mesmo CD de outro amigo, os participantes não tentaram pagar a mais. Parece que vender algo para um amigo (ou familiar) aciona uma norma de generosidade que não está presente quando estamos comprando da mesma pessoa.
Negocie a forma de negociar
Como então negociar com um amigo sem perder dinheiro? Uma solução é NEGOCIAR A FORMA DE NEGOCIAR! Para melhorar seus resultados quando negocia com amigos ou familiares estabeleça, antes da negociação, as condições do negócio: diga a ele que não está disposto a receber menos que o valor de mercado, que vocês podem procurar referencias de mercado para ajustar o valor e que você não está ali para fazer favores e sim para fazer um negócio. Estabeleça também que um impasse é um resultado possível em qualquer negociação e que pode ser uma das alterativas desta negociação também.
E se a negociação for mais complexa?
Esta pode ser uma boa sugestão para negociar um carro usado que é uma negociações simples, do dia a dia. Negociações como essa possuem poucas variáveis, os participantes são poucos e as questões emocionais podem ser trabalhadas negociando a forma de negociar.
Mas, e quando a negociação é complexa? Elas envolvem muitas variáveis, podem demandar muito tempo e muitos participantes. É aí que os problemas podem se agravar porque as táticas e estratégias que funcionam muito bem em negociações simples não dão resultado em negociações complexas!
Negociando em situações difíceis
Valor Agregado Consultores em parceria com Pimenta & Associados desenvolveu a metodologia Negociando em Situações Difíceis. É um processo de negociação cooperativo criado especialmente para construir acordos que atendem a todos com dignidade e justiça. Esse resultado é alcançado utilizando técnicas consagradas para solução de problemas complexos (Processo Metaplan) e os conceitos da Negociação com Base em Princípios desenvolvidos no PoN – Program on Negotiation da Universidade de Harvard (EUA).
Em resumo: é um processo para construir acordos com base em soluções colaborativas por meio de técnicas consagradas de negociação e moderação, evitando ou solucionando conflitos que podem desestruturar toda a empresa ou toda a família.
Saiba como nossa experiência pode ajudar. Solicite um contato sem compromisso. Considere que um apoio especializado poderá ser de grande valia para solucionar conflitos através de um processo de negociação conduzido por negociadores profissionais.